假如遇见红灯

在全球寿险界，谈到销售成绩时，人们常说“西有费德雯，东有柴田和子”，这是对我的莫大赞许。在我进入著名的世界“百万圆桌会议”之前，日本没有一人达到“入会”要求。从1988年起，我连续9年是日本寿险行销三冠王；1989和1990年，担任年度“百万圆桌会议”会长；连续11年享有日本寿险“终身王位”称号。有人计算出，我的个人业绩，等于804位业务员的业绩总和。他们说我是日本推销女神。

别自骗和自虐就好

记得是1970年，我31岁那年，被骗入保险业，成为东京“第一生命”新宿支社一员。

我的传奇，从此开始了。那时的日本，大家普遍有这样一个认识，只有寡妇和一无是处之人，才干保险业务员。我也对这项工作没有丝毫好感。况且，我在另一家企业干得还很优秀。

一天，“第一生命”一名业务员来我家，建议我干保险业务。我没答应。当她知道我有日文打字机珠算一级资格时，马上说：“我们也招办事员，月薪10万日元！”那时，月薪10万日元算高工资了。我正想买房子，可手头缺钱。她这话击中了我的软肋。

我以为交了好运，便参加了面试。公司录用了我。上班第4天，有人通知我准备参加业务员初级课程考试，我才恍然大悟，原来这是一个骗局。公司根本不要办事员，是要保险业务员。怎么办？经过短暂思考，我决定，事情既然走到这种地步，与其消极对待，还不如勇敢面对。

但事情没这么简单，刚上班，我就遇到一个脾气暴躁，性格古怪的上司。

每天，只要有人开门踏进办公室，他就怒吼：“你怎么可以右脚先进来？”如果这个人反问：“为什么先要左脚进入办公室呢？”他会觉得自己的权威受到挑战，更加怒不可遏，“还敢顶嘴，想造反啊？”如果你此时闭口不言，他又会说：“为什么不说话？是以沉默表示抗议吗？”

我也无数次挨过他骂，每次都又气又羞。我从小受苦，还算坚强，但在他手下，每天仍然提心吊胆。

公平地讲，他虽然行为怪异，但在业务和培训方面，却是难得的将才。他讲习时喜欢一对一，为的是让我们真正领会。他的头脑装了不知多少东西。他传授给我的经验很有价值。再加上他分分秒秒都盯着我，不许我偷懒，我自然分外卖力。现在看来，他虽然可恨，但正是他的苛刻，为我现在的成功打下了坚实的基础。

没有谁求谁的关系

从事保险业务之初，我对自己的形象颇为踌躇：身高153厘米，体重73公斤，其貌不扬。但我很快找到了让客户记住我的窍门儿：通过服饰，给自己营造一个独特形象。我喜欢穿黑色或蓝色背心，花纹外套，戴一顶有柴田特色的圆扁帽。纵使只见过一面，客户把我什么都忘了，但一定会记得那顶诙谐幽默的圆扁帽。

后来，我不戴圆扁帽，改戴有大朵花饰的宽檐帽。跟客户见面时，我先摘帽子，那姿势，极像电影明星。我感觉，女人年轻时，打扮朴素一些比较好，因为年轻本身就是光辉。到了一定年龄，衣着应稍微华丽一些，要是依旧朴素，会被人看成老太婆。

不过，要想在成功同时，还维护了自己尊严，光有服饰是不够的。

有一次，我与一家公司经理电话里谈见面时间。他说中午12点比较合适。我准时到达，进了屋，礼貌地问：“对不起，请问经理在吗？”他一抬头，“喂！哪有午餐时间打扰人的？”我判定他就是经理，反驳道：“我当然知道12点是午餐时间。可你让我12点到，照你吩咐，我准时到了，我没有错！”

约翰向一农场主推销自己新出的收割机。到达农场后，他才知道已经有10多家的推销员已经早来推销过但都被拒绝了。尽管如此，他还是满怀信心地向农场主驻地走去。快到驻地的路上，他无意中看到花圃里有一棵杂草，便条件反射地将杂草拔掉。他这一毫无意识的动作碰巧被出门的农场主看见。

他见到农场主后，刚说明来意，农场主就挥手打断说：“不用介绍了，您的机器我要5台，请尽快交货。”

他很吃惊地问：“我非常感谢你订我的货，但我的机器您都没见过，就如此痛快决定要5台，到时不会反悔吧?!”

农场主说：“我的确需要这5台收割机，货到马上付款。至于为什么没见过您的机器就决定要，其实你的行为已经明白地告诉我，你是一个乐于帮助、诚实可信、有责任感的人。”

尼克尔和查莫罗同在一个城市销售电器。虽然是竞争对手，但两人也相安无事，各自发展自己的客户。但两人的经营方式不同，尼克尔将产品卖出去后就不再过问了，而查莫罗却经常回访客户，征求意见，发现问题及时解决。一次查莫罗在做售后服务时，正好碰到一位尼克尔的客户正在满头大汗地捣鼓一台空调，并很生气地对尼克尔的售后服务大加抱怨。这时查莫罗毫不犹豫地提出帮他修理，对方觉得这不是他卖的产品，不好劳驾他。但他热情地说：‘尽管你不是我的客户，但我很愿意为你解难。”问题解决后，对方非常感激并执意要给他一笔修理费。他坚决拒绝，并说：“这是应该做的，况且是举手之劳。”事后，这位客户逢人便夸查莫罗技术精湛，热情负责，建议买他的产品，并给他发展了不少客户。

贸易商人艾可到一农场验货，见500多个割草工人在烈日下劳动没地方喝水，便主动花钱设了一个大水缸并配了一些水具，免费提供给这些工人。工人们非常感激，总想找机会报答他。

一天，一个工人告诉他一个消息：第二天有个马贩子将带500匹马进城，需要大量的马饲料。于是他让这个工人转告其他工人，请求他们每人给他一捆苹，在他的草没卖完前，其他人千万不要卖草。工人们一口答应。

马贩子来后，走遍全城找不到马饲料，只得出1000美元买下了他的500捆草。

几天后，又有一位工人告诉他，第二天将有条大船进港。他立即赶到港口，等船一到他仅花了3万美元便将这条船上所有的货买下。然后他又在附近搭了一个帐篷，吩咐侍从，如果有商人来求见，一定要通报三次01不久，前后有100多个商人来求见购货。经过一次次的三次通报，商人们才一一进到帐篷商谈。最后，每个商人给他2000美元才分别获得了货物的转卖所有权。

3月9日一大早，中山圣雅伦有限公司董事长梁伯强的手机就响个不停。原来，就在前一天的三八节，他自创的品牌“非常小器”竟然成了黄华华省长送给全国两会广东代表团所有女代表、女工作人员和女记者的礼物。在一个精美的盒子里，修眉刀、指甲锉……所有化妆工具一应俱全。

他是中国“隐形冠军”形象代言人，被媒介称为“鬼才”、“每根头发都是竖起的天线”的“指甲钳大王”。他将大企业不愿做，小企业做不来，曾经让朱镕基总理操心，让老百姓烦恼的“小不点”产品———指甲钳做成了中国第一、世界第三的“巨无霸”，年销售额过亿元。

他参与起草制定了“中国指甲钳行业标准”，他发明创造的“二片式指甲钳”被称为“小五金行业的‘神五’技术”。三年前，自从梁伯强先生的传奇故事被媒体“曝光”后，他的一系列古古怪怪的治企理论与营销法则也被纷纷披露，如“宁做蚂蚁腿，不学麻雀嘴”的“蚂蚁论”、“小王也是王，蚂蚁腿也是肉”的“小王论”，“自己淘汰自己”的“创新论”、“锤子、剪刀、布，各有各的玩法”的“游戏论”、“感性、理性、悟性、灵性、个性”的“五性论”，这些源于生活、来自乡土的“土理论”引起了社会各界专家学者的高度关注。

他的独特经历和新颖的理念，吸引了中外营销大师的广泛兴趣，“隐形冠军”理论发明人、世界著名管理大师、哈佛大学商学院访问学者赫尔曼·西蒙教授到中国讲学时也特意邀请梁伯强就世界“隐形冠军”的话题作了交流。

梁伯强

现任圣雅伦有限公司董事长，高中学历。1962年生于广东小榄镇，1978年成为国营企业工人，1986年创办聚龙工艺品厂，1998年开始专一生产指甲钳。他说，“非常小器”证明了一种力量，那就是“专一”。

朱镕基总理一句话“让”他整整赚了一个亿

别看这小小的指甲钳，可是大有来头。

1998年，梁伯强在看报纸时发现了一条新闻，这篇名为《话说指甲钳》的文章却让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲道：“要盯住市场缺口找活路，比如指甲钳子，我没用过一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品的质量，开发新产品。梁伯强从这一句话中发现了指甲钳的商机。几年下来，“非常小器”成大器，在许多企业挣扎于高科技，在新经济中四处碰壁时，梁伯强却在小商品里做大品牌，在低价值中创造高利润。短短几年时间，梁伯强就把“非常小器·圣雅伦”做成中国指甲钳第一大品牌，进入世界三甲。就是这样一个小小的指甲钳，创造了逾亿元的产值。

他一瘸一拐地完成了全球考察，发誓“我要为世界剪指甲”

“非常小器·圣雅伦”已有200多个品种，并由单一指甲钳产品延伸到个人护理用品，成为爱美人士追逐的时尚用品，产品供不应求。指甲钳在世界各地都被列为夕阳产业，即使在指甲钳生产量最大的韩国。梁伯强在别人的放弃中看到了品牌的希望。整个行业处于品牌的混沌状态，正是“非常小器”大有可为的时候。马不停蹄地考察了世界上50多个国家，其间，他的一条腿在一次车祸中伤残，但这没有阻止他的脚步。当他一瘸一拐地完成了全球长征时，得出结论：这是一个潜力巨大的市场。德国、美国、墨西哥、台湾、日本、印度……从最发达的国家到最落后的国家，他都去过。在德国的来根州，他见过世界上最好的指甲钳，这是一把德国“双立人”指甲钳，但就是这样一家企业也只是把指甲钳当作一个附属产品来生产。